我先问你个问题，一天里头，什么时候你觉得最放松？对很多人来说，可能就是打开花洒，一股恰到好处的热水从头淋到脚的那一刻。那是一种卸下所有防备和疲惫的仪式感。
所以，你跟客户聊热水器，千万别一上来就跟报菜名似的，什么16升、智能恒温、无氧铜水箱……打住！哥们儿，你是在卖一个能带来幸福感的“铁盒子”，不是在背说明书。客户听完那些参数，脑袋里嗡嗡的，他根本没法把这些冰冷的词，跟他想要的那个“舒服的热水澡”联系起来。
你得换个活法。
忘掉你是个推销员，你就当是跟他唠家常的朋友。你可以这么开场：“最近天冷了，家里洗澡水还给力不？最烦的就是洗到一半，水突然就凉了，那滋味儿，简直了。”你看，一下就进到他的生活场景里了。他可能会立马跟你吐槽他家那个不争气的老家伙。这时候，你的机会就来了。
别急着推你的产品，先听。听他抱怨水流小，听他抱怨忽冷忽热，听他抱怨燃气费蹭蹭涨。他抱怨水小，你就别跟他讲“升数”，你就跟他说：“我懂，就是那种洗头发搓了半天泡泡，结果水跟滴答下来似的，急死人。要是换个劲儿大的，那水哗哗的，冲在身上都带劲，跟做按摩一样，几分钟就冲干净了，多爽。”画面感，你懂我意思吗？把那个舒服的体验给他画出来。
他担心安全，这是个大问题。你别干巴巴地说“我们有三重防护、熄火保护”。你要这么说：“叔叔阿姨最怕的就是煤气这事儿，我特理解。您看咱们这个，它自己比咱们人都精细。但凡有点风吹草动，比如窗户风太大了把火吹灭了，或者燃气有点不对劲，它“啪”一下，自己就把阀门给关了，比你反应快得多。您就踏踏实实洗，啥也不用操心。”这是在卖安全感，不是在卖一个功能。
还有能耗，人人都关心钱袋子。别说“一级能效，热效率99%”。太虚了。你可以这么算笔账：“现在这个天，一家三口天天洗，一个月下来，燃气费也就比你现在那个老古董省下两杯咖啡钱。一年下来，这省的钱都能出去吃顿大餐了。东西是死的，但钱是真的能省下来，花在别处，让家里人高兴高兴，多好。”把未来的好处，变成他口袋里实实在在的钱。
说白了，就是要把那些专业术语，翻译成生活里的大白话，翻译成他能闻到、看到、感觉到的东西。卖的不是热水器本身。是女主人在厨房洗碗，男主人在浴室冲凉，水温互不干扰的那份从容。是孩子冬天洗手，龙头一开就有温暖，不用缩着手的那份体贴。是忙碌了一整天，能有个随叫随到、绝不掉链子的热水澡的那份治愈。
你把这些场景和感受都聊透了，那个铁盒子是什么牌子，什么型号，有时候，真就没那么重要了。因为你卖的，已经是一种他向往的生活。
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