要我说，卖热水器这事儿啊，真不是你想象的那么简单，光把那些什么升数、功率、加热方式背得滚瓜烂熟，那叫“售货员”，不叫“销售”。真正的销售，那得有点儿“人味儿”，有点儿“烟火气”。
我老张，在这行摸爬滚打三十年了，从煤气热水器到电储水，再到现在的什么零冷水、恒温燃气，啥没见过？年轻人上来就问，“师傅，这台是不是最新的？”或者“哥，那个节能补贴怎么弄？” 我不急着答，先笑一笑，递支烟——我不抽，但这是拉近距离的法宝，懂吗？
你得看人。真得看。进店的，可能是小两口，手牵手，眼睛里头都是对新家的憧憬。他俩要的，绝不是一台冷冰冰的机器，那是“温暖”，那是“舒服”，是未来一起洗澡的甜蜜劲儿。这时候你跟他们讲什么一氧化碳超标保护，什么镁棒防腐蚀，他们听得懂个锤子？你得说，“哎哟，您看这台，零冷水，一开就有热水，冬天洗澡那叫一个痛快，再也不用站在花洒下面等水了。您太太不是说最怕冷吗？这个保证让家里像度假一样。”你看，这不就说到心坎儿里去了吗？
再来个大爷大妈，弓着背，步子也慢。他们最怕啥？不就怕麻烦，怕用坏了，怕花冤枉钱嘛。你就别扯那些花里胡哨的智能互联了，他们玩不转。你就得指着那个大大的温控旋钮说，“大爷，这机器啊，操作简单，就这一个旋钮，一拧就有热水，特别省心。万一有个啥，我们上门服务，您就放一百个心。”然后，你得提安全，“这个有好多重保护，漏电、干烧，都给你想到了，您在家用得踏实。”他们要的，是“安心”，是“省事儿”。
还有那种风风火火的装修老板，或者自己就是个懂行的。这种人，你少忽悠，别废话。他可能一来就问，“有不锈钢内胆的吗？”或者“这款的热效率能到多少？”你得直接亮底牌，把实打实的数据摆出来，再顺带着提一下售后安装的便捷性。他们看重的是“效率”和“可靠性”。
其实，卖热水器，卖的真不是那个铁皮罐子，卖的是“场景”。把你的客户带入那个画面里去。想象一下，外面寒风呼啸，回到家，一开水龙头，哗啦啦的热水就来了，蒸汽腾腾，洗去一天的疲惫。或者，孩子玩得一身泥，立马就能给他冲个干净舒服的热水澡。你得让他们感受到，这台机器能解决他们生活中的不便，能提升他们的幸福感。
价格？价格当然重要，但它不是唯一的决定因素。很多人看到价格犹豫，那不是真的嫌贵，是觉得“不值”。你的任务，就是把“不值”变成“值得”。你可以讲讲这个品牌沉淀了多少年，背后有多少工程师在钻研；讲讲用了这个技术，能比别的省多少电费水费，长远来看，其实更划算。或者，就干脆给个小甜头，比如送个花洒，或者免费上门安装，这些小动作，有时候比你降价几百块都管用，因为这让他们觉得受到了重视，得到了额外的好处。
别急着推销，先听，听他们说了什么，没说什么。看，看他们眼神在哪个型号上停留得久，看他们触摸产品时的动作。每个人心里都有一杆秤，你得找到那秤砣，轻轻地加上去，把平衡偏向你这边。
到最后，就算客户没当场下单，你也要让他带着一份温暖离开，哪怕是一个微笑，一句“您慢走，考虑好了再来，老张这儿随时欢迎。”下次他有需求，或者身边朋友要买，他第一个想到的，肯定是你。这才是老张我，这辈子卖热水器，最大的心得。卖的，是情分，是信任。明白了吗？
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